Маркетинг для малого бизнеса с нуля: минимальный набор

Минимальный маркетинг с нуля - это четыре вещи: куда человек позвонит, куда он придёт смотреть, что его туда приведёт и как вы поймёте, что это сработало. Всё остальное - соцсети, брендинг, контент-план - добавляется потом, когда первые заявки уже идут. Разбираем порядок шагов, бюджет и список того, на что новички чаще всего тратят деньги впустую.

Минимальный набор: четыре вещи

Маркетинг для малого бизнеса с нуля начинается не с логотипа и не с соцсетей, а с четырёх базовых элементов: точка контакта (куда человеку звонить или писать), место, где вы выглядите живой компанией (сайт или карточка на картах), один канал привлечения и счётчик, который покажет, откуда пришли обращения.

Если хотя бы одного элемента нет, остальные работают вполсилы. Реклама без места приёма отдаёт клики в пустоту. Сайт без канала привлечения никто не видит. Канал без счётчика нельзя оценить - вы не узнаете, какие деньги сработали, а какие ушли в воздух.

Что сделать до первого рубля в рекламу

Самая частая и самая дорогая ошибка - включить рекламу раньше, чем готово то, куда она ведёт. Деньги тратятся в полном объёме, а половина обращений не доходит.

1. Сформулируйте предложение одной строкой: что вы делаете, для кого и в каком городе. Если строка не складывается, реклама её не исправит.
2. Определите цену или хотя бы вилку. «Цена по запросу» отсекает людей ещё до звонка - человек просто уходит туда, где цифра написана.
3. Решите, кто и как быстро отвечает на обращения. Договоритесь с собой или с сотрудником: ответ в рабочее время - в течение 15 минут.
4. Соберите место приёма: страница или карточка с ценами, фотографиями работ и понятной кнопкой связи.
5. Поставьте счётчик и настройте цели на отправку формы и клик по телефону. Без этого шага первый месяц рекламы вы потом не разберёте.

Эти пять пунктов занимают от нескольких дней до пары недель и почти ничего не стоят, кроме вашего времени. Зато дальше каждый рекламный рубль работает на полную. Подробнее про порядок действий - в статье с чего начать маркетинг в компании.

Сайт или карточка в картах: что выбрать первым

Выбор зависит от того, как в вашей нише ищут. Если услуга привязана к району и человек выбирает по рейтингу и отзывам - шиномонтаж, парикмахерская, стоматология, кофейня - сначала карточка в картах и справочниках. Она бесплатная, индексируется быстро и сразу показывает отзывы.

Если услуга не зависит от адреса и человек сравнивает варианты, читает условия и смотрит примеры работ - ремонт, производство, b2b, доставка по региону - сначала сайт. На карточке вы не разместите расчёт, портфолио и описание этапов.

Что должно быть на первой странице

• Заголовок с услугой и городом - человек должен за секунду понять, попал ли он по адресу.
• Цена или вилка. Даже «от» лучше, чем молчание.
• Фотографии реальных работ, а не стоковые картинки. Стоки на этом этапе заметны сразу и бьют по доверию.
• Форма из двух полей - имя и телефон. Каждое лишнее поле снижает число отправок.
• Телефон и мессенджер в заголовке страницы, видимые без прокрутки.
• Мобильная версия: проверьте с телефона, а не с компьютера узким окном браузера.

Многостраничный сайт с каталогом, блогом и личным кабинетом на старте не нужен - это другой бюджет и другие сроки. Что входит в нормальный запуск и из каких шагов он состоит, разобрано отдельно: этапы разработки сайта под ключ.

Один канал вместо пяти

С небольшим бюджетом работает только одно правило: один канал, доведённый до результата, лучше пяти по чуть-чуть. Размазанный бюджет не даёт ни заявок, ни данных - в каждом канале слишком мало обращений, чтобы что-то понять.

Какой выбрать - зависит от того, сформирован ли спрос. Если люди уже ищут вашу услугу словами в поиске, начинайте с поисковых каналов. Если о решении надо рассказывать - с площадок, где есть ваша аудитория.

Поисковое продвижение разумно запускать параллельно с быстрым каналом, а не вместо него: оно должно подхватить поток, когда реклама подорожает. Как это устроено - в разборе SEO-продвижения. Если же заявки нужны к конкретной дате, быстрее сработает генерация целевых клиентов с оплатой за результат.

Какой бюджет нужен на старте

Точной суммы «для малого бизнеса» не существует - она считается от вашей цели, а не берётся из статьи. Расчёт делается в три шага, и его можно провести на салфетке за пять минут.

1. Посчитайте, сколько сделок вам нужно в месяц, чтобы работа была загружена.
2. Посчитайте, сколько обращений нужно на одну сделку. Своей статистики на старте нет, поэтому первый месяц считайте по факту: ведите таблицу обращений и отмечайте, какие дошли до оплаты. Для прикидки до запуска возьмите любое осторожное допущение и пересчитайте бюджет, когда появятся свои цифры.
3. Умножьте число обращений на ожидаемую цену одного обращения. Её прикидывают так: цену клика в вашей тематике (её показывает прогноз бюджета в рекламном кабинете) разделить на конверсию страницы - долю посетителей, которые оставили заявку.

Получилась сумма, с которой уже можно разговаривать. Если она в разы больше того, что вы готовы тратить, вариантов два: снижать цену обращения (работать над страницей и выбором запросов) или уменьшать цель. Третьего нет - рекламный аукцион не делает скидок.

Как разложить небольшую сумму по каналам и месяцам на бумаге, прежде чем тратить, разобрано отдельно: медиаплан для малого бизнеса.

Как считать результат, если вы не маркетолог

Для старта хватает трёх цифр, и все три считаются без специальных знаний.

• Число обращений за месяц. Считайте все: звонки, формы, сообщения в мессенджер. Пишите в обычную таблицу, если CRM пока нет.
• Цена обращения. Рекламные расходы за месяц разделить на число обращений. Эта цифра показывает, выгоден канал или нет.
• Доля обращений, дошедших до сделки. Сделки разделить на обращения. Если она низкая, проблема обычно не в рекламе, а в обработке.

Важно сразу договориться, что считается обращением. Спам, ошибочные звонки и запросы не по вашему профилю в расчёт не идут, иначе цена обращения получится красивой, но ненастоящей. Критерии разобраны отдельно: валидная заявка - что это значит.

Когда обращений станет больше и каналов станет два-три, таблица перестанет справляться - тогда имеет смысл перейти в CRM, чтобы видеть путь от обращения до оплаты и не терять заявки между сотрудниками. Когда этот переход оправдан, разобрано здесь: зачем CRM малому бизнесу. На старте это преждевременно: данных слишком мало, чтобы отчёты что-то показывали.

На что не стоит тратить деньги в начале

Список того, что на старте выглядит как маркетинг, но заявок не приносит. Не потому что это плохо само по себе, а потому что рано.

• Фирменный стиль, брендбук, шрифты. Пока нет потока, менять нечего. Хватает логотипа и двух цветов.
• Соцсети как основной канал. Они требуют регулярного контента месяцами, а заявки нужны сейчас. Как дополнение - да, как первый канал - редко.
• Многостраничный сайт с каталогом и блогом, если продаёте одну услугу. Сроки и смета вырастут, конверсия - нет.
• Все каналы одновременно «чтобы протестировать». Тест на малом бюджете ничего не покажет: в каждом канале будет по два обращения.
• Акции и скидки до того, как посчитана маржа. Поток вырастет, прибыль упадёт.
• Красивые отчёты с охватами и показами. Охват - не деньги. Спрашивайте обращения и сделки.

Правило простое: если расход нельзя связать с числом обращений даже в теории, он ждёт своей очереди. Стоит ли вообще собирать несколько каналов сразу или идти по одному, сравнивается тут: 360 или отдельные каналы.

Что может пойти не так

Честный разговор про риски, которые видно уже в первый месяц.

Заявки идут, а продаж нет

Почти всегда дело в обработке, а не в трафике. Проверьте по порядку: сколько времени проходит до ответа, сколько звонков остались без перезвона, что именно вы говорите в первые тридцать секунд. Пока эти три вещи не в порядке, увеличивать бюджет бессмысленно - вы будете платить за обращения, которые никто не поднял.

Заявок нет вообще

Смотрите не на рекламу, а на страницу. Открылась ли она с телефона, видна ли цена, работает ли форма. Отдельно проверьте, по каким словам приходят люди: часто реклама приводит тех, кто искал другое - например, работу вместо услуги.

Канал оказался дорогим

Это нормальный результат теста, а не провал. Зафиксируйте цену обращения, сравните с вашей экономикой и переключайтесь. Плохо не то, что канал не подошёл, а то, что вы узнали об этом через полгода вместо месяца.

Наши работы

Сайты, которые студия уже запустила

Четыре проекта N3MIROFF, которые можно открыть прямо сейчас и посмотреть, как они работают.

Агротех с ИИ

SkyFarm ↗

Редизайн сайта систем выращивания: первый экран с контейнерной фермой, схема работы из трёх шагов, карусель продуктов и экран приложения.

Сайт салона

ayvazzovsky.com ↗

Салон сложного окрашивания в Москве: онлайн-запись, видео работ, портфолио и команда. Переехал с Тильды на свой хостинг.

Онлайн-академия

ayvazzovsky.academy ↗

Видеоуроки колористики: каталог, посадочные страницы уроков, личный кабинет и промокоды.

Event-агентство

navsegda-event.ru ↗

НАВСЕГДА: корпоративы и конференции - услуги, кейсы, этапы работы и расчёт мероприятия.

Витрина магазина

Monkey Market ↗

Премиальная витрина магазина кроссовок с заказом в Telegram.

Разработка сайтов от 80 000 ₽ →Все работы студии

Услуги студии по теме: разработка сайтов под ключ и SEO-продвижение статьями.

Нужен сайт, который принимает заявки, а не просто существует?

Сделаем премиальный сайт на React за 1-2 недели от материалов, с заявками в Telegram или CRM.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы