Рекламные кампании на банкротство: 6 рабочих связок

В банкротстве физлиц от первого клика до подписания договора обычно проходит 2-6 недель, и за это время человек успевает обзвонить 3-5 юридических компаний. Поэтому кампании здесь строят не на «дешёвом клике», а на скорости ответа и на том, чтобы попасть в человека в момент, когда он уже решился, - примерно 10-20% обращений закрываются в договор, остальные уходят думать или к конкуренту.

I. Кто обращается и в какой момент

Клиент в этой нише почти всегда приходит на боли, а не на интерес. Спрос поднимает не сезон, а конкретное событие в жизни должника: списание с карты, звонок взыскателя, арест счёта, повестка в суд. Это значит, что кампания должна быть включена постоянно и ловить человека в течение нескольких часов после события, а не приводить его в «удобное для отдела продаж время».

• Долг перевалил за психологический порог. Обычно это 300-500 тысяч рублей и несколько кредиторов сразу - человек перестаёт верить, что вытянет.
• Начались списания и аресты. Приставы удерживают часть дохода, заблокированы счета - самый горячий триггер, обращаются в тот же день.
• Просрочка 3-6 месяцев. Долг передан коллекторам, давление растёт, начинается поиск «как списать законно».
• Отказ в реструктуризации. Банк не пошёл навстречу, и человек ищет альтернативу.
• Совет знакомого, который уже прошёл процедуру. Самая тёплая и самая конверсионная категория, но её нельзя масштабировать рекламой.

Небольшой всплеск обращений заметен в январе-феврале и в сентябре: после праздников и после расходов на школу люди пересчитывают платежи. Но разница с обычным месяцем обычно в пределах 10-25%, и планировать бюджет только под эти пики нельзя.

II. Чек услуги и вилки цены заявки

Средний чек сопровождения банкротства физлица в регионах обычно 80-150 тысяч рублей, в Москве и Санкт-Петербурге - 120-250 тысяч, чаще с рассрочкой на 6-12 месяцев. Из этой экономики и считают предельно допустимую цену обращения.

Считать нужно не цену заявки, а цену договора. При конверсии из обращения в договор 10-20% и заявке за 2 000 ₽ привлечение одного клиента выходит в 10 000-20 000 ₽ - при чеке от 80 тысяч это рабочая экономика. При конверсии 4-5% те же заявки становятся убыточными, и проблема почти всегда не в трафике, а в обработке.

III. Шесть рабочих связок трафика

1. Поиск по горячим запросам + посадочная с калькулятором. Запросы вида «списать долги по банкротству», «банкротство физлиц цена город». Клик дорогой, но аудитория самая зрелая. Калькулятор с вопросом о сумме долга работает лучше формы «оставьте заявку».
2. РСЯ и сети + квиз из 4-6 шагов. Дешёвый охват тех, кто искал тему раньше. Голая форма здесь почти не конвертит, квиз с вопросами о сумме, числе кредиторов и наличии имущества даёт заметно больше обращений и сразу сегментирует их.
3. Карточка компании на картах + отзывы. Люди ищут «юрист по банкротству рядом» и звонят прямо из карточки. Канал недооценён: заявки дешёвые и тёплые, но карточка работает только с живыми отзывами и заполненными фото офиса.
4. Таргет в соцсетях на широкую аудиторию с болями. Форматы: короткие ролики-разборы «что будет с ипотекой при банкротстве», «заберут ли машину». Заявки дешевле поиска, но холоднее - нужен прогрев контентом.
5. Партнёрские связки. Микрофинансовые брокеры, автоюристы, риелторы, бухгалтерские фирмы - у них есть контакт с должниками. Оплата за переданный контакт или процент от договора.
6. Оплата за результат. Внешний подрядчик берёт на себя трафик и передаёт уже обращения. Подходит, когда нужно закрыть загрузку отдела продаж без вложений в тесты.

Если ресурсов мало, начинают обычно с двух связок: поиск по горячим запросам как источник качества и один дешёвый канал для объёма. Раскатывать шесть каналов одновременно бессмысленно - вы не поймёте, какой из них принёс договоры.

IV. Законный перехват клиентов у конкурентов

Человек с долгами обзванивает несколько компаний и выбирает по ощущению «здесь меня не обманут». Перехват в этой нише - это не агрессия, а присутствие в тех точках, где он проверяет юриста перед звонком.

• Выдача по брендовым и околобрендовым запросам. Люди ищут «компания X отзывы», прежде чем подписать договор. Полезно иметь свои материалы и публикации в СМИ по теме банкротства, которые попадают в эту выдачу.
• Порядок в собственной репутации. Один свежий негатив на карточке сильно снижает долю звонков. Работа с отзывами и удаление отзывов, нарушающих правила площадок, - защитный, а не наступательный инструмент.
• Скорость ответа. Кто перезвонил первым в течение 5-10 минут, тот чаще и подписывает договор. Это самый дешёвый способ забрать клиента у более крупного конкурента.
• Прозрачность цены. Компании часто прячут стоимость. Открытая вилка и рассрочка на сайте выигрывают у «цена по запросу».

V. Какая заявка целевая и как отсеять мусор

До старта кампании нужно письменно зафиксировать, что считается целевым обращением, иначе спор с подрядчиком или с собственным маркетологом неизбежен. Чем подробнее критерий, тем меньше расхождений - подробно об этом в материале про валидную заявку.

VI. Ошибки, на которых ниша сливает бюджет

1. Ответ через сутки. Обращение остывает за часы. Если отдел работает до 18:00, а трафик идёт круглосуточно, до 30-40% ночных заявок теряются.
2. Одна посадочная на все каналы. Человеку из поиска нужна цена и порядок действий, человеку из соцсетей - объяснение, что он не потеряет квартиру. Одна страница проигрывает обеим группам.
3. Обещания в креативах. Формулировки «спишем долг гарантированно», «100% результат» не только рискуют быть отклонены модерацией, но и приводят людей, которых потом невозможно вести: они ждут исхода, которого никто не вправе обещать.
4. Нет разделения по сумме долга. Обращения с долгом в 80 тысяч рублей съедают время юристов, а договором почти не заканчиваются.
5. Отключение кампаний на выходных. Именно в выходные человек садится разбираться с долгами.
6. Отсутствие сквозной аналитики. Без связки заявки и договора вы оптимизируете кампанию на дешёвый клик, а не на выручку.

VII. Когда выгодна оплата за результат

Модель лидов с оплатой за результат закрывает главный риск ниши: тестовые бюджеты в банкротстве сгорают быстро, а цикл до первого договора длинный. При оплате за обращение вы не финансируете период настройки кампаний и платите только за контакт, соответствующий согласованным критериям.

• Отдел продаж недозагружен, а времени на 2-3 месяца тестов нет.
• Внутренняя реклама даёт нестабильную цену обращения от месяца к месяцу.
• Нужно быстро проверить новый город без затрат на отдельную кампанию.
• Есть чёткий критерий целевого обращения и кто-то, кто перезванивает в течение 10-15 минут.

Модель не подходит, если некому обрабатывать поток или критерий целевого обращения не согласован - тогда конфликт неизбежен на первой же неделе. И ещё раз о главном: ни один канал и ни один подрядчик не может обещать конкретное количество договоров или исход процедуры банкротства, речь всегда идёт о потоке обращений и о вилках, а не о гарантиях. Если нужен управляемый поток целевых контактов, разумнее начинать с генерации целевых клиентов по согласованным критериям и постепенно наращивать собственные каналы.

Нужны обращения от людей, которые уже готовы к процедуре?

Подключим поток целевых контактов по банкротству физлиц с согласованными критериями и оплатой за результат.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы