Доставка своими силами или ТК: как посчитать и не потерять маржу

Спор «своя газель или транспортная компания» почти никогда не решается цифрами. Решает ощущение: машина стоит во дворе, бензин недорогой, водитель всё равно на окладе. При этом счёт от ТК виден целиком, а свои затраты размазаны по бюджету и не собираются в одну сумму.

Ниже методика: как собрать полную стоимость рейса, где проходит точка окупаемости машины и как упаковать доставку в цену, чтобы она не съедала маржу мелких заказов.

Как обычно считают доставку

Типовое сравнение выглядит так: ТК берёт 1 800 рублей за доставку по городу, а бензина на рейс уходит на 600 рублей, значит, своя машина выгоднее втрое. В этом расчёте отсутствует всё, кроме топлива.

• Зарплата водителя. Она есть, даже когда рейсов нет. Оклад плюс налоги и взносы делятся не на календарные дни, а на реальные доставки.
• Амортизация и ремонт. Машина стоимостью 2,4 млн рублей за пять лет теряет большую часть цены. Плюс шины, ТО, тормоза, сцепление, кузовщина после дворов и погрузок.
• Простой. Три доставки в день это загрузка, а восемь рейсов в неделю это машина, которая четыре дня стоит и всё равно стоит денег.
• Скрытые платежи. ОСАГО и КАСКО, транспортный налог, парковка, мойка, штрафы, подменный водитель на отпуск.

Сравнение должно идти в одной валюте: полная стоимость своего рейса против полной стоимости отправки через ТК, включая упаковку, забор груза и страховку.

Полная стоимость своего рейса

Считается в два шага. Сначала месячные затраты на машину, потом деление на число фактических доставок.

1. Соберите постоянные затраты месяца. Зарплата водителя с налогами, амортизация, страховки, налог, стоянка, связь, подменный фонд. Это платится независимо от числа рейсов.
2. Соберите переменные. Топливо, ТО и шины в пересчёте на пробег, мойка, платные парковки, расходники на крепёж и упаковку.
3. Посчитайте фактические доставки. Не плановые, а по журналу за три месяца, включая повторные выезды.
4. Разделите сумму на количество. Получится честная себестоимость рейса, которую можно класть рядом с тарифом ТК.

С какого объёма своя машина дешевле

У своей машины большая постоянная часть и маленькая переменная, у ТК постоянной части нет. При малом количестве доставок ТК дешевле всегда, а с некоторого объёма своя машина обгоняет.

Точка находится делением: постоянные затраты месяца делим на разницу между тарифом ТК и переменной стоимостью своего рейса. Результат это минимальное число доставок, при котором содержание машины оправдано.

Практическое следствие: спрашивайте не «выгодна ли своя доставка», а «сколько доставок в месяц у нас реально есть и стабилен ли поток». Машина под нестабильный поток это замороженные деньги, как и лишние остатки на складе — та же логика в материале про оборачиваемость склада.

Что даёт своя доставка кроме денег

Иногда своя машина проигрывает по себестоимости и всё равно нужна, потому что приносит выручку, а не экономию.

• Срочность в тот же день. Заказ, который клиент получает сегодня, часто выигрывается у конкурента с ценой ниже. Это прямая доплата за скорость.
• Хрупкое и негабаритное. Стекло, зеркала, столешницы, фасады. Свой водитель знает, как класть и чем крепить, а бой это не только замена, но и сорванный монтаж.
• Контакт на объекте. Водитель видит стройку и объём работ, это источник дозаказов.

Когда транспортная компания выгоднее

Есть ситуации, где своя машина проигрывает независимо от объёма.

• Редкие направления. Один заказ в месяц за 200 км. Рейс туда и обратно съедает день и оставляет город без доставки.
• Дальние регионы. ТК везёт сборным грузом, вы поедете пустой в одну сторону. Разница не отыгрывается ничем.
• Пиковые всплески. Сезон, акция, крупная отгрузка. Расширять парк под пик нельзя, а отдавать излишек на ТК можно и нужно.
• Нестабильный поток. Пока число доставок скачет вдвое от месяца к месяцу, машина будет стоять половину времени.

Здоровая модель почти всегда гибридная: своя машина закрывает город и ближний радиус, ТК забирает регионы и пики. Похожая развилка есть и в закупке — держать остаток или везти под заказ, разбор в статье склад или работа под заказ.

Как включать доставку в цену

Три рабочих схемы, и у каждой своя роль.

1. Включить в цену товара. Работает там, где заказы однородные по весу и географии. Клиент видит одну цифру, но по прайсу вы выглядите дороже.
2. Считать по зонам. Город разбивается на 3-4 зоны с фиксированными тарифами. Прозрачно, защищает от дальних адресов, легко объяснить менеджеру и клиенту.
3. Бесплатно от суммы. Самый сильный инструмент по среднему чеку, но только если порог посчитан от маржи, а не взят с потолка.

Порог бесплатной доставки считается так: себестоимость рейса делится на процент маржи. При себестоимости рейса 2 000 рублей и марже 25 процентов порог не может быть ниже 8 000 рублей, иначе доставка съест всю прибыль заказа. Обычно порог ставят с запасом, чтобы он ещё и подтягивал чек.

Ошибки, ломающие экономику

• Бесплатная доставка мелких заказов. Заказ на 3 500 рублей с маржой 25 процентов даёт 875 рублей прибыли, а рейс стоит 2 000. Каждая такая доставка это минус.
• Один тариф на весь город. Соседний квартал и дальняя окраина стоят по-разному. Единый тариф субсидирует дальних клиентов за счёт ближних.
• Доставка без учёта разгрузки. Подъём на пятый этаж без лифта это плюс час и второй человек. Если это не в прайсе, оно в убытке.

Срок доставки как аргумент в рекламе

Если вы можете привезти сегодня, это не строчка в подвале сайта, а главный оффер. Запросы «доставка в день заказа» и «привезти сейчас» это люди в моменте выбора, у которых стоит бригада или сорвался поставщик.

• Срок выносится в заголовок объявления и первый экран посадочной, а не прячется в условиях.
• Указывается граница: до какого часа принимается заказ, чтобы уехать сегодня.
• Отдельные кампании в Яндекс.Директе и РСЯ под срочные формулировки, гео сужается до радиуса реального плеча.
• В карточках Яндекс.Бизнеса и 2ГИС срок доставки прописывается в описании и в ответах на отзывы, туда приходит горячий трафик.

Логика та же, что в перехвате клиентов конкурентов: вы забираете заказ в момент, когда клиенту важнее скорость, чем прайс.

Пример сравнения своей машины и ТК

Компания продаёт двери и фурнитуру, доставляет по городу. Фактических доставок 60 в месяц. Постоянные затраты на машину: водитель с налогами 78 000, амортизация 33 000, страховки и налог 9 000, стоянка и связь 6 000. Итого 126 000 рублей в месяц. Переменные на один рейс: топливо 600, ТО и шины 200, мойка и парковки 200. Итого 1 000 рублей за рейс, или 60 000 рублей при 60 доставках.

Общие затраты месяца 186 000 рублей, себестоимость одного рейса 3 100 рублей. Тариф ТК с забором груза по этому же городу 1 800 рублей за отправку, на 60 доставок это 108 000 рублей. При текущем объёме своя машина дороже на 78 000 рублей в месяц.

Считаем точку окупаемости: 126 000 делим на разницу 1 800 минус 1 000, то есть на 800. Получается 157,5, округляем до 158 доставок в месяц. Это примерно 8 рейсов в рабочий день, и только начиная с этого объёма машина честно дешевле ТК.

Вывод по примеру: при 60 доставках машину держать невыгодно как транспорт. Но она может быть выгодна как сервис. Если срочная доставка в день заказа позволяет закрывать хотя бы 12 дополнительных заказов в месяц со средним чеком 22 000 рублей и маржой 25 процентов, это 66 000 рублей дополнительной прибыли, что закрывает большую часть разрыва в 78 000. Добавьте снижение боя на хрупком товаре, и решение перестаёт быть очевидным в пользу ТК.

Правильный шаг здесь не «продать машину», а нарастить объём доставок до уровня, где она окупается, то есть увеличить число заказов. Это уже вопрос не логистики, а генерации целевых клиентов.

Что сделать на этой неделе

1. Поднимите журнал доставок за три месяца и посчитайте фактическое число рейсов, включая повторные.
2. Соберите постоянные и переменные затраты на машину и выведите себестоимость одного рейса.
3. Запросите у двух-трёх ТК тариф на ваш типовой габарит с забором груза, чтобы сравнение было в одной валюте.
4. Посчитайте свою точку окупаемости по формуле «постоянные делим на разницу тарифа и переменных».
5. Разбейте город на 3-4 зоны и назначьте тариф по каждой, отдельной строкой добавьте подъём и разгрузку.
6. Пересчитайте порог бесплатной доставки от маржи и уберите бесплатные рейсы под мелкие заказы.
7. Если срок доставки у вас сильный, вынесите его в заголовки объявлений, на первый экран и в карточки на картах.

Когда доставка посчитана честно, становится видно главное: чаще всего проблема не в логистике, а в количестве заказов, на которое эта логистика распределяется. В студии N3MIROFF мы закрываем именно эту часть и приводим готовые заявки для бизнеса с понятной экономикой, работая по модели оплаты за результат, а не за клики. Расскажите, сколько у вас доставок и какой средний чек, и мы посчитаем, сколько заявок нужно добрать, чтобы своя машина вышла в плюс. Подход и кейсы — на странице студии.

Посчитаем вашу доставку и объём заказов вместе

Оставьте контакты: разберём себестоимость рейса, точку окупаемости машины и покажем, сколько заявок нужно добрать, чтобы логистика вышла в плюс.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.

Частые вопросы