Как проверить подрядчика по лидам: 9 вопросов до оплаты

Проверка поставщика заявок сводится к трём вещам: письменный критерий годного обращения, проверяемое юрлицо и тестовый заказ на 10-15 обращений вместо месячного пакета. Всё остальное - кейсы, презентации, отзывы на сайте - вторично, потому что проверить их со стороны почти невозможно. Ниже - девять вопросов, которые стоит задать до перевода денег, и расшифровка того, что означают ответы.

I. Короткий ответ

Хороший поставщик отвечает на неудобные вопросы конкретно и без раздражения, потому что он их слышит постоянно. Тревожный признак - не отрицательный ответ, а уход от ответа: «это коммерческая тайна», «зачем вам это», «у нас все клиенты довольны». Прямое «нет, мы так не работаем» гораздо безопаснее размытого «конечно, всё будет».

II. Девять вопросов и их расшифровка

Отдельно про пятый вопрос. Обещание конкретной конверсии в сделку - это почти всегда признак того, что вам продают ожидания. Конверсия зависит от скорости вашего ответа, скрипта, цены и репутации компании, то есть от факторов, которыми поставщик не управляет. Честный ответ звучит как «в вашей нише обычно 8-15%, но это сильно зависит от того, как вы обрабатываете обращения».

III. Проверка юрлица за 15 минут

1. Запросите ИНН и сверьте его с реквизитами в договоре и в счёте на оплату - несовпадение здесь встречается чаще, чем кажется.
2. Посмотрите дату регистрации. Компания младше полугода - не приговор, но повод ограничиться минимальным тестом.
3. Проверьте наличие судебных дел в картотеке арбитражных дел: массовые иски от бывших клиентов говорят сами за себя.
4. Убедитесь, что счёт выставлен на то же юрлицо, что подписывает договор, а не на связанное ИП или физлицо.
5. Проверьте адрес регистрации на признаки массовости и наличие отметок о недостоверности сведений.
6. Посмотрите на исполнительные производства: активные долги - серьёзный аргумент против предоплаты.

IV. Тестовый заказ: как устроить правильно

Тест на 10-15 обращений стоит недорого и отвечает на все вопросы, на которые не отвечают презентации. Но провести его нужно аккуратно, иначе результат окажется неинформативным.

• Заранее договоритесь о критерии. Иначе после теста начнётся спор о том, годные обращения или нет, и вы ничего не выясните.
• Включите запись звонков. Без записей оценка качества превращается в мнение менеджера, которое ничего не доказывает.
• Отвечайте быстро. Если вы перезваниваете через два часа, вы тестируете не поставщика, а свой отдел продаж.
• Растяните тест минимум на неделю. Пятнадцать обращений за один день не покажут стабильность потока.
• Считайте не только долю годных, но и долю дозвонов. Обращение может быть формально валидным, но человек не берёт трубку - это тоже показатель источника.

После теста посчитайте два числа: долю обращений, прошедших ваш критерий, и стоимость одной состоявшейся консультации или замера. Сравнивать поставщиков корректно именно по второму числу. Методика подробно разобрана в материале про оценку качества лидов, а сам критерий приёмки удобно взять из описания валидной заявки.

V. Как читать кейсы и отзывы

Кейс без проверяемых деталей не значит ничего. Полезный кейс содержит нишу, город, период, объём обращений, цену за обращение и хотя бы косвенное указание на конверсию. Бесполезный содержит только фразу «увеличили поток заявок в 3 раза».

• Спросите, можно ли связаться с клиентом из кейса. Отказ нормален по соображениям конфиденциальности, но готовность - хороший признак.
• Проверьте, есть ли кейсы в вашей нише и вашем городе. Опыт в клининге не переносится на строительство домов.
• Обратите внимание на период. Кейс трёхлетней давности описывает другой рынок и другие цены аукциона.
• Отзывы на собственном сайте поставщика - слабое доказательство. Смотрите на площадки, где отзыв нельзя удалить произвольно.
• Насторожитесь, если все отзывы написаны в один период и в одинаковой стилистике.

Если репутация поставщика в поиске выглядит подозрительно чистой или, наоборот, состоит из одного громкого негатива, стоит потратить время на разбор источников. Понимание того, как в принципе устроено удаление отзывов, помогает трезвее оценивать чужие идеальные карточки на отзовиках.

VI. Признаки, после которых можно не продолжать

1. Работа без договора, оплата переводом на карту физлица.
2. Отказ письменно определить, что считается годным обращением.
3. Обещание конкретной конверсии в сделку или гарантия количества продаж.
4. Цена заявки в разы ниже рынка по вашей нише при тех же условиях.
5. Требование полной предоплаты за месяц при первом сотрудничестве.
6. Давление сроком: «эта цена только до конца дня».
7. Отказ давать доступ к обращениям в реальном времени.
8. Невозможность внятно объяснить, откуда берётся трафик.

Четвёртый пункт стоит пояснить. Слишком низкая цена почти всегда означает одно из трёх: обращение перепродано нескольким компаниям, трафик собран по широким нецелевым запросам или контакт получен способом, который потом обернётся жалобами. Экономия на входе оборачивается пустой базой и раздражённым отделом продаж. Если нужен предсказуемый поток, разумнее договариваться о цене, при которой поставщику выгодно поставлять качество, - на этом и строится модель лидов с оплатой за результат.

VII. Короткий итог

Проверка поставщика заявок занимает один разговор и один тестовый заказ. В разговоре добейтесь письменного критерия годного обращения, срока претензии, механизма замены и ограничения темпа. Параллельно проверьте юрлицо по ИНН, картотеке дел и исполнительным производствам. Затем закажите 10-15 обращений, растянув тест на неделю, включите запись звонков и посчитайте стоимость состоявшейся консультации. Если после этого цифры сходятся с вашей экономикой, можно увеличивать объём - и только тогда.

Хотите поставщика, которого не страшно проверять?

Критерий годного обращения, срок претензии и порядок замены фиксируем письменно до первого платежа.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы